Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам
- Автор: Александр Деревицкий
- Издательство: «Питер»
- Год выпуска: 2007 г.
- Кол-во страниц: 224 стр.
- ISBN: 978-5-469-00702-9
- Язык: русский
- Категория: Маркетинг
- Просмотры: 155
- Размер файла: 6.22 MB
- Скачиваний: 47
- Скачать книгу:
От издателя
Эта книга для тех, кто охотится на такую специфическую дичь, как покупатель. Каковы ее повадки? Какое необходимо оружие и снаряжение? Каковы особенности национальной охоты? Ответы на эти вопросы дает известный бизнес-тренер Александр Деревицкий, включенный экспертами, кстати, в десятку лучших консультантов России. Книгу можно смело можно порекомендовать продавцам любого калибра, торговым агентам, коммивояжерам, менеджерам по сбыту, профессиональным переговорщикам, организаторам продаж и бизнес-тренерам. Добро пожаловать в "Мастерскую Деревицкого".
Содержание
ВВЕДЕНИЕ..................................................................................................................................................................................... 4
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА................................................................................................................................................ 7
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ............................................................................................................................................. 17
ТИПЫ ВОПРОСОВ..................................................................................................................................................................... 32
ПРАВИЛА СЛУШАНИЯ.......................................................................................................................................................... 35
НЮАНСЫ ТЕХНИКИ ВОПРОСОВ........................................................................................................................................ 49
ТОВАРНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ............................................................................................................................................ 50
ЦЕНОВАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ............................................................................................................................................... 61
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ............................................................................................................................................... 64
ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ..................................................................................................................................... 68
ПОДГОТОВКА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА......................................................................................................................... 70
ПРОДАЖА ПО ТЕЛЕФОНУ.................................................................................................................................................... 72
СТАТЬИ INTERNET-РАССЫЛОК ДЕРЕВИЦКОГО........................................................................................................... 75
Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"...................................................................................................... 75
Боевые говоруны................................................................................................................................................................. 77
Мы все учились понемногу.............................................................................................................................................. 79
Почему покупают тренинги?............................................................................................................................................ 82
Десять правил компоновки личной презентационной папки:.................................................................................. 84
Бизнес-тренер Деревицкий................................................................................................................................................ 86
Вчера, сегодня и завтра...................................................................................................................................................... 87
Знакомство с группой........................................................................................................................................................ 90
К черту все тесты!................................................................................................................................................................ 92
Чем нам предстоит заниматься?...................................................................................................................................... 93
Каналы восприятия.............................................................................................................................................................. 94
Уроки Ручечника................................................................................................................................................................. 95
Я ксенофоб или Продажи по-славянски........................................................................................................................ 95
Контр-контр-манипулятивные принципы..................................................................................................................... 96
Киевские "канадцы".......................................................................................................................................................... 100
Магия продавца и ее законы........................................................................................................................................... 101
Как я покупал замазку...................................................................................................................................................... 105
Больше пива!....................................................................................................................................................................... 105
"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"................................................................................................................ 106
Ошибка Шелленберга....................................................................................................................................................... 106
Против Абрахама Маслоу............................................................................................................................................... 107
Агенты влияния в Internet-продажах............................................................................................................................. 110
Тренер после тренинга: отчет......................................................................................................................................... 113
Организация и управление агентскими сетями.......................................................................................................... 117
Зуда....................................................................................................................................................................................... 130
Азиатская история............................................................................................................................................................. 131
"Старик заохал..."............................................................................................................................................................... 132
Что делать? Получать удовольствие!............................................................................................................................. 132
Мемориальные трюки...................................................................................................................................................... 133
Позолоченный бампер..................................................................................................................................................... 134
"Покупатель всегда прав"................................................................................................................................................ 135
Операция на мягком уголке............................................................................................................................................ 135
Оговорки.............................................................................................................................................................................. 135
Нищий должен выглядеть как нищий............................................................................................................................ 136
Гости моих семинаров..................................................................................................................................................... 136
Похамим?............................................................................................................................................................................. 137
Трюк "Весна на Одере".................................................................................................................................................... 138
Да иди ты с твоими упреками!....................................................................................................................................... 139
Два на рупь.......................................................................................................................................................................... 139
То есть №2........................................................................................................................................................................... 140
Матюки для салона............................................................................................................................................................ 142
Трюк "последняя соломинка"........................................................................................................................................ 143
Конъюнктурщик................................................................................................................................................................. 143
Как не писалась эта книга................................................................................................................................................ 144
Трюк "вечный дебют"...................................................................................................................................................... 145
Назойливость - рентабельна............................................................................................................................................ 146
Где работают продавцы-миллионеры?........................................................................................................................ 147
"Танцював, танцював, та не вклонився...".................................................................................................................... 147
Это не потолок. Это грунт............................................................................................................................................... 148
Агентурная революция состоялась!.............................................................................................................................. 149
Ударная распродажа неправильных ударений........................................................................................................... 150
Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа........................................................................................ 151
Волшебное "потому что"................................................................................................................................................ 152
Кто сглазил СССР?............................................................................................................................................................. 154
Тренинги и модеративные экзерсисы.......................................................................................................................... 157
Задача на выходные........................................................................................................................................................... 159
Ювелирная агентура и хитрости Привоза.................................................................................................................... 159
Ценовые игры..................................................................................................................................................................... 160
Музей ошибок.................................................................................................................................................................... 162
Идеология славянской школы продаж.......................................................................................................................... 164
Коммерческие легенды.................................................................................................................................................... 166
Новые тренеры................................................................................................................................................................... 167
Аллергия на долги.............................................................................................................................................................. 168
Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть........................................................................................................................... 169
Десять правил домашнего звонаря................................................................................................................................ 170
Разрывы городских шаблонов........................................................................................................................................ 172
Покупать у того, кому продаешь................................................................................................................................... 173
Как срезать оппонента?.................................................................................................................................................... 174
Заклятия................................................................................................................................................................................ 175
Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы............................................................................... 178
Не советую!......................................................................................................................................................................... 178
Выбор клиентуры.............................................................................................................................................................. 179
Свободные тренеры в системе менеджмента............................................................................................................. 181
Темпераменты.................................................................................................................................................................... 183
Жесткая "помощь" в покупке......................................................................................................................................... 185
Когда учиться не нужно?................................................................................................................................................. 186
"Вам лаком закрепить?"................................................................................................................................................... 189
Учимся не только мы........................................................................................................................................................ 190
Торговые игры с пространством................................................................................................................................... 191
К стенке................................................................................................................................................................................ 193
Уроки одного диалога....................................................................................................................................................... 195
Mail's wars............................................................................................................................................................................ 197
Торговая школа Ильфа и Петрова................................................................................................................................. 198
financialmanager.ru
Комментарии (0)